个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi阴肖有哪几个生肖)伴于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明(míng)确养老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金阴肖有哪几个生肖融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，阴肖有哪几个生肖还需要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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